Managed Service Provider sehen sich im Zuge der Entwicklung des IT-Marktes vielfältigen Bedrohungen und Herausforderungen von allen Seiten gegenüber. Als Konkurrenten in einem Markt, der im Jahr 2020 auf 215,14 Milliarden Dollar geschätzt wird, müssen sie gegen die zunehmende Kommodifizierung, den Wettbewerb und eine sich verändernde Landschaft ankämpfen, in der sich die Unternehmen weiterhin von BPO abwenden, um relevant und erfolgreich zu bleiben.
Der MSP-Markt profitiert von der zunehmenden Heimarbeit und den IT-Upgrades während der COVID und ist auf dem Vormarsch. Einem Bericht von NTT/IDG zufolge arbeiten etwa 55 % der Unternehmen mit MSPs zusammen, um Produktivität, Sicherheit und andere Vorteile, einschließlich der zunehmenden Fernarbeit, zu erzielen.
Das bedeutet, dass 45 % der Unternehmen auf dem Tisch liegen und Grand View Forschung schätzt die durchschnittliche jährliche Wachstumsrate (CAGR) von 2021 bis 2028 auf 12,7 %, was auf eine Vielzahl von Möglichkeiten für MSPs hindeutet. Da immer mehr Dienste einfach zu bündeln und zu integrieren sind, und zwar in den Bereichen verwaltete Netzwerke, Backup und Sicherheit, Kommunikation, Mobilität und Produktivität, sollte es einfacher werden, den richtigen Dienst für einen Kunden zu finden.
MSP Marktmanöver im Dunkeln
Die größte Bedrohung für MSPs geht von Anwendungs- und Dienstanbietern aus, die die Zugänglichkeit der Cloud selbst nutzen. Dies ermöglicht es Endnutzern und Unternehmen, sich direkt mit großen oder kleinen Diensten zu befassen und ihr eigenes, auf ihr Unternehmen zugeschnittenes Anwendungspaket zusammenzustellen.
Startups sehen, wie andere Startups und wachstumsstarke Unternehmen mit der Dreifaltigkeit von Slack, Teams und geeigneten Produktivitätsanwendungen (Google oder MS Office) große Erfolge erzielen. Sie ziehen es nie in Betracht, MSPs für die Bereitstellung einer maßgeschneiderten Lösung zu nutzen (oder haben noch nie von ihnen gehört). Kleinere Unternehmen neigen auch dazu, die Sicherheit als in die Cloud integriert zu betrachten, egal wie falsch das auch sein mag.
Auf dem MSP-Markt stehen Akteure aller Größenordnungen in direktem Wettbewerb zueinander und versuchen häufig, sich gegenseitig das Geschäft und die Angebote streitig zu machen. Neue Akteure fordern die etablierten Unternehmen mit flexibleren Serviceangeboten heraus, während durch Fusionen und Übernahmen große MSP-Unternehmen mit großer Verhandlungsmacht entstehen.
Intern ist das Geschäft eines MSP leicht wiederholbar, was dazu führt, dass erfolgreiche und motivierte Vertriebsmitarbeiter bereit sind, ihr eigenes Geschäft aufzubauen und Kunden mitzunehmen. Während sich größere Firmen und Unternehmen bei ihren IT-Entscheidungen auf MSPs, Partner oder interne Teams verlassen, suchen sie aufgrund des Datenvolumens und des Datenverkehrs nach bekannten Namen auf dem MSP-Markt, oder sie behalten ihre alten Anwendungen bei, bis sie keine andere Wahl haben, als zu migrieren oder aufzurüsten.
Entscheidungsfindung auf Führungsebene und Aufbau von Botschaften
Da kleinere Unternehmen wachsen und größere Unternehmen die Rollen von CIOs, CTOs, CISOs und anderen Kategorien ändern, müssen MSPs die richtige Zielgruppe mit geeigneten Angeboten ansprechen. Die Marketingstrategien müssen flexibel sein, um ein möglichst breites Publikum anzusprechen, während die Verkaufsgespräche auf die Bedürfnisse des Kunden ausgerichtet sein müssen, auch wenn sie im Großen und Ganzen denen früherer erfolgreicher Geschäfte ähneln.
Aufstrebende MSPs müssen einen Schwerpunkt finden, der einen skalierbaren und rentablen Betrieb ermöglicht. Einige MSPs konzentrieren sich auf bestimmte Branchen, wie z. B. Industrie, Gastgewerbe, Luftfahrt oder Medizin, um eine konsistente Botschaft der Exzellenz in einem bestimmten Bereich zu vermitteln. Oder sie bieten horizontale Angebote an (wie z. B. Enterprise Resource Planning [ERP]), wobei sie oft mit Anbietern zusammenarbeiten, um eine starke Produktpalette zu liefern, die leicht in jede Art von Unternehmen integriert werden kann.
Bei all diesen Aktivitäten müssen MSPs die Schlagkraft der Anbieter und ihr eigenes Marketing nutzen, um eine hochwertige Botschaft zu vermitteln und sich von der Konkurrenz abzuheben. Dazu kann auch gehören, das Angebot über die traditionellen Bereiche hinaus zu erweitern, indem man künstliche Intelligenz, ADC/Lastausgleich, Web Application Firewall oder Chatbots einbezieht, um einen Mehrwert zu schaffen und zu zeigen, dass man ein zukunftsorientiertes Unternehmen ist.
So gut wie jeder MSP kann eine Reihe von Google- oder Microsoft-Lizenzpaketen anbieten, aber wachstumsstarke Unternehmen werden nach Vorteilen suchen, die ihre zunehmend verteilten Mitarbeiter und schnell wachsenden Datenmengen unterstützen. Da die Sicherheit in der Funktionsliste sehr schnell nach oben rückt und immer mehr Webanwendungen oder globale Server eine Schlüsselrolle spielen, wird die Fähigkeit, das zu liefern, was Unternehmen brauchen, mehr langfristige Verträge gewinnen.
