Los Proveedores de Servicios Gestionados se enfrentan a múltiples amenazas y retos en todos los frentes a medida que evoluciona el mercado de TI. Como competidores en un mercado valorado en 215.140 millones de dólares en 2020, deben luchar contra la creciente mercantilización, la competencia y un panorama cambiante que ve cómo las empresas siguen alejándose del BPO, para seguir siendo relevantes y tener éxito.
Beneficiándose del aumento del trabajo a domicilio y de las actualizaciones informáticas durante la COVID, el mercado de los MSP está en alza. Según un informe de NTT/IDG, alrededor del 55% de las empresas recurren a los MSP para obtener productividad, seguridad y otras ventajas, incluido el crecimiento del trabajo a distancia.
Eso deja sobre la mesa al 45% de las empresas y Investigación Grand View estima una tasa de crecimiento anual compuesto (TCAC) del 12,7% de 2021 a 2028, lo que sugiere muchas oportunidades para los MSP. A medida que más servicios sean fáciles de agrupar e integrar en redes gestionadas, copias de seguridad, comunicación, movilidad y productividad, debería ser más fácil crear el servicio adecuado para un cliente.
Maniobras del mercado MSP en la oscuridad
La mayor amenaza para los MSP procede de los proveedores de aplicaciones y servicios que utilizan la accesibilidad de la propia nube. Esto permite a los usuarios finales y a las empresas tratar directamente con servicios grandes o pequeños, construyendo su propio conjunto selecto de aplicaciones adaptadas a su negocio.
Las startups ven cómo otras startups y empresas de alto crecimiento logran un gran éxito utilizando la trinidad de Slack, Teams y aplicaciones de productividad adecuadas (Google o MS Office). Nunca se plantean utilizar (o ni siquiera han oído hablar) de los MSP para ofrecer una solución a medida. Las empresas más pequeñas también tienden a considerar que la seguridad está integrada en la nube, por muy errónea que sea.
En todo el mercado de los MSP, los actores de todos los tamaños compiten directamente de arriba abajo, intentando con frecuencia canibalizar el negocio y las ofertas de los demás. Los nuevos actores desafían a los tradicionales con ofertas de servicios más flexibles, mientras que la actividad de fusiones y adquisiciones crea empresas MSP masivas con un gran poder de negociación.
Internamente, el negocio de un MSP es fácilmente repetible, lo que hace que los vendedores con éxito y motivación estén dispuestos a crear su propio negocio, llevándose a los clientes con ellos. Aunque las grandes empresas confían en los MSP, los socios o los equipos internos para orientar sus decisiones informáticas, el volumen de datos y tráfico hace que busquen nombres conocidos en el mercado de los MSP o que conserven sus aplicaciones heredadas hasta que no tengan más remedio que migrar o actualizar.
Toma de decisiones ejecutivas y construcción de mensajes
A medida que las empresas más pequeñas crecen y las más grandes cambian las funciones que desempeñan los CIO, CTO, CISO y otras categorías, los MSP tienen que dirigirse al público adecuado con ofertas apropiadas. Las estrategias de marketing tienen que ser flexibles para dirigirse al público más amplio, mientras que los argumentos de venta tienen que estar hiperconcentrados en las necesidades del cliente, aunque parezcan muy similares a acuerdos que hayan tenido éxito antes.
Los MSP en auge necesitan encontrar un área de enfoque que cree una operación escalable y rentable. Algunos MSP se centran en verticales específicos, como la industria, la hostelería, la aviación o la medicina, para transmitir un mensaje coherente de excelencia en un campo. O proporcionan ofertas horizontales (como la planificación de recursos empresariales [ERP]), a menudo asociándose con proveedores para ofrecer una sólida gama de productos que pueda integrarse fácilmente en cualquier tipo de empresa.
En torno a toda esta actividad, los MSP necesitan utilizar la influencia de los proveedores y su propio marketing para transmitir un mensaje de alto valor que les permita diferenciarse. Esto puede incluir ampliar la oferta de las áreas tradicionales incluyendo inteligencia artificial, ADC/equilibrio de carga, cortafuegos de aplicaciones web o chatbots como formas de añadir valor y demostrar que son una empresa con visión de futuro.
Prácticamente todos los MSP pueden ofrecer una gama de paquetes de licencias de Google o Microsoft, pero las empresas de alto crecimiento buscarán ventajas que respalden su mano de obra cada vez más distribuida y sus volúmenes de datos en rápido crecimiento. A medida que la seguridad asciende rápidamente en la lista de funciones, y más aplicaciones web o servidores globales desempeñan un papel clave, ser capaz de ofrecer lo que las empresas necesitan hará que se consigan más contratos a largo plazo.
