Les fournisseurs de services gérés sont confrontés à de multiples menaces et défis de toutes parts à mesure que le marché informatique évolue. En tant que concurrents sur un marché qui a été évalué à 215,14 milliards de dollars en 2020, ils doivent lutter contre la banalisation croissante, la concurrence et un paysage changeant qui voit les entreprises continuer à s’éloigner du BPO, pour rester pertinents et réussir.
Profitant de l’augmentation du travail à domicile et des mises à niveau informatiques pendant le COVID, le marché des MSP est en hausse. Selon un rapport de NTT/IDG, quelque 55 % des entreprises font appel à des MSP pour assurer la productivité, la sécurité et d’autres avantages, notamment la croissance du travail à distance.
Cela laisse 45% des entreprises sur la table et Grand View Research estime que le taux de croissance annuel composé (TCAC) sera de 12,7 % entre 2021 et 2028, ce qui laisse entrevoir de nombreuses possibilités pour les fournisseurs de services MSP. Comme de plus en plus de services sont faciles à regrouper et à intégrer dans les réseaux gérés, la sauvegarde et la sécurité, la communication, la mobilité et la productivité, il devrait être plus facile de créer le bon service pour un client.
Les manœuvres du marché des PSM dans l’obscurité
La plus grande menace pour les MSP vient des fournisseurs d’applications et de services qui utilisent l’accessibilité du cloud lui-même. Cela permet aux utilisateurs finaux et aux entreprises de traiter directement avec des services de grande ou de petite taille, en construisant leur propre ensemble d’applications sélectionnées et adaptées à leur activité.
Les startups voient d’autres startups et des entreprises à forte croissance réussir en utilisant la trinité de Slack, Teams et des applications de productivité adaptées (Google ou MS Office). Ils n’envisagent jamais d’utiliser (ou même d’entendre parler) des MSP pour fournir une solution sur mesure. Les petites entreprises ont également tendance à considérer que la sécurité est intégrée dans le nuage, même si cela peut s’avérer peu judicieux.
Sur le marché des MSP, les acteurs de toutes tailles sont en concurrence directe de haut en bas, essayant fréquemment de cannibaliser les activités et les offres des autres. De nouveaux acteurs concurrencent les opérateurs historiques en proposant des offres de services plus flexibles, tandis que les fusions et acquisitions donnent naissance à des sociétés MSP de grande envergure disposant d’un pouvoir de négociation important.
En interne, l’activité d’un MSP est facilement reproductible, ce qui fait que des vendeurs performants et motivés sont prêts à créer leur propre activité, en emmenant les clients avec eux. Alors que les grandes sociétés et entreprises s’appuient sur des MSP, des partenaires ou des équipes internes pour guider leurs décisions informatiques, le volume de données et de trafic les pousse à rechercher des noms connus sur le marché des MSP ou à conserver leurs anciennes applications jusqu’à ce qu’elles n’aient plus d’autre choix que de migrer ou de mettre à niveau.
Prise de décision et élaboration de messages par les dirigeants
Alors que les petites entreprises se développent et que les grandes entreprises modifient les rôles remplis par les DSI, les CTO, les CISO et d’autres catégories, les MSP doivent s’adresser au bon public avec des offres adaptées. Les stratégies de marketing doivent être flexibles pour s’adresser au public le plus large, tandis que les arguments de vente doivent être hyperfocalisés sur les besoins du client, même s’ils semblent largement similaires à des opérations qui ont réussi auparavant.
Les MSP en plein essor doivent trouver un domaine d’intervention qui leur permette de créer une opération évolutive et rentable. Certains MSP se concentrent sur des secteurs verticaux spécifiques tels que l’industrie, l’hôtellerie, l’aviation ou le médical, afin de délivrer un message cohérent d’excellence dans un seul domaine. Ils peuvent aussi proposer des offres horizontales (comme les progiciels de gestion intégrés [ERP]), en s’associant souvent avec des fournisseurs pour proposer une gamme de produits solides qui peuvent être facilement intégrés dans tout type d’entreprise.
Autour de toute cette activité, les MSP doivent utiliser l’influence des fournisseurs et leur propre marketing pour délivrer un message à forte valeur ajoutée afin de se différencier. Il peut s’agir d’élargir l’offre au-delà des domaines traditionnels en incluant l’intelligence artificielle, l’ADC/équilibrage de charge, le pare-feu pour applications Web ou les chatbots comme moyens d’ajouter de la valeur et de démontrer que l’entreprise est tournée vers l’avenir.
Presque tous les MSP peuvent offrir une gamme de licences Google ou Microsoft, mais les entreprises à forte croissance rechercheront des avantages qui soutiennent leur personnel de plus en plus distribué et les volumes de données qui augmentent rapidement. Comme la sécurité progresse très rapidement dans la liste des fonctionnalités et que de plus en plus d’applications web ou de serveurs globaux jouent un rôle clé, le fait d’être capable de fournir ce dont les entreprises ont besoin permettra de remporter davantage de contrats à long terme.
