I fornitori di servizi gestiti si trovano ad affrontare molteplici minacce e sfide su tutti i fronti con l’evoluzione del mercato IT. In qualità di concorrenti in un mercato che nel 2020 è stato valutato a 215,14 miliardi di dollari, devono lottare contro la crescente commoditizzazione, la concorrenza e un panorama in evoluzione che vede le aziende continuare ad allontanarsi dal BPO, per rimanere rilevanti e di successo.
Grazie all’aumento del lavoro a domicilio e degli aggiornamenti IT durante il COVID, il mercato degli MSP è in crescita. Secondo un rapporto NTT/IDG, circa il 55% delle aziende si rivolge agli MSP per ottenere produttività, sicurezza e altri vantaggi, tra cui la crescita del lavoro da remoto.
Ciò lascia il 45% delle aziende sul tavolo e Ricerca Grand View stima un tasso di crescita annuale composto (CAGR) del 12,7% dal 2021 al 2028, il che suggerisce un’ampia opportunità per gli MSP. Man mano che un maggior numero di servizi diventa facile da raggruppare e integrare tra reti gestite, backup e sicurezza, comunicazione, mobilità e produttività, la creazione del servizio giusto per un cliente dovrebbe diventare più semplice.
Manovre di mercato MSP al buio
La minaccia maggiore per gli MSP proviene dai fornitori di applicazioni e servizi che sfruttano l’accessibilità del cloud stesso. Questo permette agli utenti finali e alle aziende di trattare direttamente con servizi di grandi o piccole dimensioni, costruendo il proprio set di strumenti selezionati di applicazioni su misura per la propria attività.
Le startup vedono altre startup e aziende in forte crescita ottenere grandi successi utilizzando la trinità di Slack, Teams e applicazioni di produttività adeguate (Google o MS Office). Non prendono mai in considerazione l’utilizzo di MSP (o non ne hanno mai sentito parlare) per fornire una soluzione su misura. Le aziende più piccole tendono inoltre a considerare la sicurezza come integrata nel cloud, anche se ciò potrebbe essere sbagliato.
In tutto il mercato degli MSP, gli operatori di tutte le dimensioni sono in concorrenza diretta da cima a fondo, e spesso cercano di cannibalizzare l’attività e le offerte degli altri. I nuovi operatori stanno sfidando gli operatori storici con offerte di servizi più flessibili, mentre l’attività di fusione e acquisizione crea aziende MSP di grandi dimensioni con un grande potere contrattuale.
All’interno, l’attività di un MSP è facilmente ripetibile, per cui i venditori motivati e di successo sono disposti a creare la propria attività, portando con sé i clienti. Mentre le grandi aziende e le imprese si affidano agli MSP, ai partner o ai team interni per guidare le loro decisioni IT, il volume dei dati e del traffico li porta a cercare nomi noti nel mercato degli MSP o a conservare le applicazioni legacy fino a quando non hanno altra scelta che migrare o aggiornare.
Processo decisionale esecutivo e costruzione del messaggio
Mentre le aziende più piccole crescono e quelle più grandi cambiano i ruoli ricoperti da CIO, CTO, CISO e altre categorie, gli MSP devono rivolgersi al pubblico giusto con offerte adeguate. Le strategie di marketing devono essere flessibili per rivolgersi al pubblico più ampio, mentre le proposte di vendita devono essere iper-focalizzate sulle esigenze del cliente, anche se sembrano ampiamente simili ad accordi che hanno avuto successo in precedenza.
Gli MSP in crescita devono trovare un’area di interesse che crei un’operazione scalabile e redditizia. Alcuni MSP si concentrano su verticali specifici, come l’industria, l’ospitalità, l’aviazione o il settore medico, per trasmettere un messaggio coerente di eccellenza in un campo. Oppure forniscono offerte orizzontali (come la pianificazione delle risorse aziendali [ERP]), spesso collaborando con i fornitori per offrire una linea di prodotti solidi che possono essere facilmente integrati in qualsiasi tipo di azienda.
In tutta questa attività, gli MSP devono sfruttare il peso dei fornitori e il proprio marketing per trasmettere un messaggio di alto valore per differenziarsi. Ciò può includere l’ampliamento dell’offerta rispetto alle aree tradizionali, includendo l’intelligenza artificiale, l’ADC/bilanciamento del carico, il Web Application Firewall o i chatbot come modi per aggiungere valore e dimostrare di essere un’azienda orientata al futuro.
Quasi tutti gli MSP possono offrire una serie di pacchetti di licenze Google o Microsoft, ma le aziende in forte crescita cercheranno vantaggi che supportino la loro forza lavoro sempre più distribuita e i volumi di dati in rapida crescita. Dato che la sicurezza si sposta rapidamente in cima all’elenco delle funzionalità e che sempre più applicazioni web o server globali svolgono un ruolo chiave, essere in grado di fornire ciò di cui le aziende hanno bisogno farà vincere più contratti a lungo termine.
