По мере развития ИТ-рынка поставщики управляемых услуг сталкиваются с многочисленными угрозами и проблемами со всех сторон. Будучи конкурентами на рынке, который в 2020 году оценивался в 215,14 млрд долларов США, они должны бороться с растущей коммодитизацией, конкуренцией и меняющимся ландшафтом, в котором наблюдается дальнейший отход компаний от BPO, чтобы оставаться актуальными и успешными.
Рынок MSP находится на подъеме благодаря увеличению числа надомных работ и модернизации ИТ-систем во время COVID. Согласно отчету NTT/IDG, около 55% компаний сотрудничают с MSP для обеспечения производительности, безопасности и других преимуществ, включая рост удаленной работы.
Это оставляет 45% компаний на плаву и Grand View Research оценивает совокупный годовой темп роста (CAGR) в 12,7% с 2021 по 2028 год, что говорит о больших возможностях для MSP. Поскольку все больше услуг легко объединяются и интегрируются в управляемые сети, резервное копирование и безопасность, связь, мобильность и производительность, создание нужной услуги для клиента должно стать проще.
Рынок MSP маневрирует в темноте
Наибольшая угроза для MSP исходит от поставщиков приложений и услуг, использующих доступность самого облака. Это позволяет конечным пользователям и предприятиям напрямую работать с большими или малыми службами, создавая свой собственный набор приложений, адаптированных к их бизнесу.
Стартапы видят, как другие стартапы и быстрорастущие фирмы добиваются больших успехов, используя триединство Slack, Teams и подходящие приложения для повышения производительности (Google или MS Office). Они никогда не рассматривают возможность использования (или даже не слышали об этом) MSP для предоставления индивидуального решения. Небольшие компании также склонны считать безопасность встроенной в облако, как бы ошибочно это ни было.
На рынке MSP игроки всех размеров находятся в прямой конкуренции сверху донизу, часто пытаясь каннибализировать бизнес и предложения друг друга. Новые игроки бросают вызов существующим компаниям, предлагая более гибкие предложения услуг, а активность слияний и поглощений приводит к появлению крупных MSP-компаний, обладающих значительным переговорным преимуществом.
Внутренне бизнес MSP легко повторяем, что позволяет успешным и мотивированным продавцам создавать свой собственный бизнес, забирая с собой клиентов. Хотя крупные компании и предприятия полагаются на MSP, партнеров или внутренние команды для принятия решений в области ИТ, объем данных и трафика заставляет их искать известные имена на рынке MSP, либо они сохраняют свои устаревшие приложения до тех пор, пока у них не останется выбора, кроме миграции или модернизации.
Принятие решений руководителями и формирование сообщений
По мере роста небольших компаний и изменения ролей, выполняемых ИТ-директорами, техническими директорами, CISO и другими категориями, MSP должны обращаться к нужной аудитории с соответствующими предложениями. Маркетинговые стратегии должны быть гибкими, чтобы обратиться к самой широкой аудитории, в то время как предложения по продажам должны быть гиперфокусированы на потребностях клиента, даже если они кажутся в целом похожими на сделки, которые были успешными ранее.
MSP, находящимся на подъеме, необходимо найти область, которая позволит создать масштабируемую и прибыльную деятельность. Некоторые MSP сосредоточены на определенных вертикалях, таких как промышленность, гостиничный бизнес, авиация или медицина, чтобы донести последовательное послание о совершенстве в одной области. Или же они предоставляют горизонтальные предложения (например, планирование ресурсов предприятия [ERP]), часто сотрудничая с поставщиками для создания сильной линейки продуктов, которые можно легко интегрировать в любой тип бизнеса.
Во время всей этой активности MSP должны использовать влияние поставщиков и свой собственный маркетинг, чтобы предоставить высокоценное сообщение для дифференциации. Это может включать расширение предложения от традиционных областей за счет включения искусственного интеллекта, ADC/балансировки нагрузки, Web Application Firewall или чат-ботов как способов повышения ценности и демонстрации того, что они являются перспективным бизнесом.
Практически каждый MSP может предложить ряд лицензионных пакетов Google или Microsoft, но быстрорастущие компании будут искать преимущества, которые поддержат их все более распределенный персонал и быстро растущие объемы данных. Поскольку безопасность быстро продвигается вверх по списку функций, а ключевую роль играют веб-приложения или глобальные серверы, способность обеспечить то, что нужно бизнесу, позволит выиграть больше долгосрочных сделок.
